Génération de Leads B2B

Qu’est-ce que la génération de leads B2B?

La génération de leads B2B est un processus systématique qui implique l’identification, l’attraction et la conversion de prospects en clients. C’est une composante essentielle du cycle de vente et un indicateur clé de la performance d’une entreprise.

Les Types de Leads B2B

Il existe deux types de leads B2B:

1. Leads Marketing-qualifiés (MQL): Ces leads sont identifiés comme ayant un fort potentiel pour devenir des clients payants. Leur qualification est basée sur l’engagement de ces leads avec les efforts marketing de votre entreprise.
2. Leads Sales-qualifiés (SQL): Ces leads, aussi appelés MQLs, ont progressé le long de l’entonnoir des ventes et sont jugés prêts pour l’engagement avec votre équipe de vente. Pour être désigné comme un SQL, le lead doit avoir montré une intention d’achat de votre produit ou service.

Importance de la Génération de Leads B2B

La génération de leads B2B revêt une importance capitale pour les entreprises pour les raisons suivantes:

1. Elle contribue à la constitution d’une base de données de prospects qui peuvent être ciblés dans le cadre de campagnes de marketing et de vente.
2. Elle permet d’accroître la notoriété de la marque et de se positionner comme une référence dans son secteur d’activité.
3. Un processus de génération de leads efficace peut conduire à une augmentation significative des ventes et du chiffre d’affaires tout en limitant le coût par lead, ce qui est essentiel pour la pérennité et la croissance de l’entreprise.

Qui mène la génération de leads B2B?

La génération de leads B2B est gérée par les professionnels des ventes et du marketing. Ils peuvent travailler seuls ou, plus souvent, en équipes. Pour que la génération de leads B2B fonctionne de manière optimale, il est préférable que les équipes de vente et de marketing soient étroitement alignées.

Ventes

Une équipe de vente axée sur la génération de leads B2B est souvent divisée en deux groupes. Ces groupes effectuent des tâches distinctes et clairement définies.

1. Sales Development Representatives (SDRs): ce groupe est responsable de la recherche et de la qualification des leads, de l’engagement avec eux et de la réservation de réunions.
2. Business Development Managers (BDMs): ce groupe est responsable de la conduite des démonstrations de produits, de la clôture des ventes et de la génération de revenus pour l’entreprise.

Marketing

En général, il existe deux catégories de marketeurs axés sur la génération de leads B2B. Bien que leur travail puisse se chevaucher, leurs approches marketing sont très différentes.

1. Les marketeurs de génération de la demande : Ce groupe se concentre sur l’ensemble du cycle de revenus de la génération de leads B2B. Leur mission est de nourrir les leads, les guidant de la simple connaissance de votre marque à devenir un client et, enfin, un défenseur.
2. Les hackers de croissance : Ce groupe se concentre sur la génération de croissance rapide des revenus tout en dépensant le moins possible. Ils travaillent généralement dans des start-ups en phase de démarrage et ont tendance à être plus expérimentaux dans leur approche.

Comment est menée la génération de leads B2B?

La génération de leads B2B est menée à travers une variété d’activités de vente et de marketing.

Ventes

Dans les ventes, la génération de leads B2B est menée à travers un processus appelé B2B outbound. Ce processus comprend:

• Appels à froid – Les SDRs appellent les leads B2B, expliquant les avantages de leur produit ou service et qualifiant le lead pour une future engagement.
• Email sortant – Les SDRs contactent les leads B2B par email, espérant entamer une conversation.
• Vente sociale – Les SDRs suivent les leads B2B sur les médias sociaux, s’engagent avec eux et développent des relations au fil du temps.
• Cadences de vente – La combinaison de toutes ces techniques est connue sous le nom de cadence. La plupart des SDRs déploient des cadences pour augmenter les chances qu’un lead B2B réponde.

Marketing

Pour les marketeurs, le processus de génération de leads B2B est également connu comme la génération de la demande. Comment générer des leads et de la demande? Il existe plusieurs tactiques que les marketeurs peuvent exploiter:

• Growth hacking – Les marketeurs B2B ou les hackers de croissance déploient des techniques inhabituelles et non orthodoxes pour créer de la demande et faire croître leur entreprise rapidement.
• Marketing de contenu – Les marketeurs publient un contenu pertinent et précieux et le promeuvent auprès de leurs audiences cibles. Le contenu peut prendre de nombreuses formes, y compris des blogs, des vidéos, des webinaires, des podcasts et des eBooks.
• Marketing basé sur les comptes (ABM) – Les marketeurs identifient les décideurs clés au sein d’une entreprise spécifique (ou compte) et créent des campagnes marketing personnalisées pour ces leads.

Quelle technologie peut aider à la génération de leads B2B ?

Pour la plupart des équipes de vente et de marketing, la technologie est un énorme avantage pour la génération de leads B2B. Des activités de vente telles que les appels à froid et les emails sortants peuvent être automatisés. Les activités de marketing comme le blogging et les médias sociaux s’appuient sur les systèmes de gestion de contenu et l’internet.

Les interactions avec les leads B2B peuvent être stockées dans des systèmes de gestion de la relation client ou CRM. Les données capturées dans le CRM d’une entreprise peuvent être analysées pour améliorer les relations avec les clients et stimuler les ventes futures.

Au cours des dernières années, il y a eu une croissance significative de la technologie des ventes et du marketing, en particulier dans le secteur B2B. De nombreux outils et solutions sont désormais disponibles pour aider à presque toutes les tâches de génération de leads B2B. La plupart d’entre eux sont livrés par le logiciel en tant que service, ou SaaS, modèle.

Les outils de génération de leads B2B

Parmi les outils populaires de génération de leads B2B, on trouve des plateformes comme Cognism, ZoomInfo et HubSpot. Ces outils fournissent des données de haute qualité qui peuvent être utilisées pour identifier et cibler des prospects potentiels.

Ils offrent également des fonctionnalités telles que le suivi des leads, l’automatisation du marketing et l’intégration avec d’autres outils de vente et de marketing.

Conseils pour la génération de leads B2B

Voici quelques conseils pour améliorer votre génération de leads B2B:

1. Connaître votre public cible: Comprendre qui sont vos meilleurs clients et ce qu’ils recherchent peut vous aider à cibler vos efforts de génération de leads plus efficacement.
2. Offrir de la valeur: Que vous utilisiez le marketing de contenu, l’emailing ou les réseaux sociaux, assurez-vous d’offrir quelque chose de valeur à vos leads. Cela pourrait être des conseils utiles, des informations précieuses ou une démonstration de la façon dont votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes.
3. Utiliser la technologie: Les outils de génération de leads B2B peuvent vous aider à automatiser et à optimiser votre processus de génération de leads, vous permettant de gagner du temps et d’améliorer vos résultats.

Conclusion

La génération de leads B2B est l’un des aspects les plus importants du marketing et des ventes B2B. Qu’il s’agisse d’identifier des prospects potentiels, de les attirer avec du contenu de qualité ou de les mener à travers l’entonnoir des ventes, la génération de leads est essentielle à la croissance de votre entreprise.

En utilisant les bonnes stratégies et les bons outils, vous pouvez améliorer votre génération de leads B2B et augmenter votre taux de conversion.